Кейс: как питомник хвойных растений вырос до 1,5 млн ₽ в рекламе без критичного роста CPA
1. Клиент и исходная ситуация
Семейный питомник хвойных растений продавал редкие сорта саженцев по всей России. Сильная сторона — уникальный ассортимент и высокое качество. Каналы привлечения уже были — Яндекс.Директ и SEO, но масштабирование без потери рентабельности оставалось задачей № 1.
Ключевой запрос клиента:
увеличить количество заявок без взрывного роста CPA;
нарастить рекламный бюджет до 1,5 млн ₽/мес при сохранении ROI;
сделать упор на новых покупателей (повторные и так приходили через SEO и бренд).
2. Проблемы, с которыми стартовали
Отсутствие сквозной аналитики. Реклама шла «вслепую» — решения принимались на основе кликов и онлайн-заявок, без учета реальной прибыли и офлайн-продаж.
Динамичный ассортимент. Сотни низкочастотных позиций постоянно появлялись и исчезали, что делало ручное управление ставками неэффективным.
Негативный опыт масштабирования. Предыдущие подрядчики не смогли удержать CPA в допустимых пределах при росте бюджета.
3. Решения и процесс работы
Этап 1 — Настройка сквозной аналитики.
Внедрили Roistat, настроили передачу офлайн-конверсий из CRM в рекламные кабинеты, построили автообновляемый дашборд в DataLens. Это позволило видеть рентабельность в реальном времени и перераспределять бюджет мгновенно.
Этап 2 — Пересборка семантики.
Создали mind-map по всем категориям и позициям, учли сотни низкочастотных запросов.
Этап 3 — Автоматизация работы с ассортиментом.
Интегрировали товарный фид с CRM и складом. Теперь объявления обновляются автоматически, если товар закончился или появился в продаже — больше ни копейки в «мертвые» позиции.
Этап 4 — Новая структура кампаний.
Разделили трафик на первичных и повторных покупателей. Запустили:
тематические группы объявлений по категориям (ВЧ-запросы);
кампании с НЧ-ключами по конкретным позициям;
смарт-баннеры на холодную аудиторию;
ремаркетинг по сегментам с наибольшей вовлеченностью;
динамические кампании и баннеры на поиске;
медийный ремаркетинг для снижения CPM/CPC.
Даже протестировали рекламу в Telegram-каналах через Директ — ROI в первый месяц был отличным, но позже канал отключили.
Этап 5 — Гибкая стратегия ставок и тест гипотез.
Основной трафик перевели на Единый пакет кампаний с оплатой за клики. Мастер-кампании на оплате за конверсии оставили для стабильного фона. Постоянно тестировали срезы: гео, устройство, пол.