Клиент и задача

К нам обратился семейный питомник хвойных растений, который занимается продажей саженцев по всей России. Продукт у клиента — действительно уникальный: редкие сорта хвойных растений, отличное качество, грамотный подход к упаковке и сервису. Основные источники трафика — Яндекс.Директ и SEO, а ключевая проблема была не в продукте или позиционировании, а в том, чтобы масштабировать рекламу, сохраняя рентабельность.

Клиент пришел с запросом:

• увеличить количество заявок без взрывного роста стоимости привлечения (CPA);
• нарастить рекламный бюджет до 1,5 млн рублей в месяц, сохранив ROI на уровне;
• сделать акцент на новых покупателях, так как повторные продажи уже хорошо генерировались через SEO и брендовую выдачу.

Этап 2: Пересобрали семантику с нуля

Проблемы, которые нужно было решить

Первая сложность — отсутствие сквозной аналитики. Без понимания реальной прибыли и количества офлайн-конверсий невозможно было принимать стратегические решения. Реклама работала «вслепую», и оптимизация шла только по кликам и онлайн-заявкам.

Вторая проблема— большой ассортимент, который постоянно меняется. В продаже сотни уникальных низкочастотных позиций, которые то появляются, то исчезают. Вести такую рекламу вручную неэффективно: велик риск показывать объявления на товары, которых уже нет в наличии.

Третья проблема — рост бюджета = рост CPA. У клиента был негативный опыт: предыдущие подрядчики не смогли масштабировать рекламные кампании, не увеличив стоимость лида выше допустимых рамок.

Начали с полной пересборки семантического ядра. Сайт содержит сотни низкочастотных запросов, и важно было учесть их все. Мы создали mind-map, разбив запросы по категориям и отдельным позициям, чтобы ничего не потерять.

Чтобы решить проблему постоянно меняющегося наличия товаров, мы настроили товарный фид, интегрированный с CRM и складской системой. Теперь рекламные объявления автоматически обновляются, если товар закончился или появился в продаже. Это убрало риск «слива бюджета» на неактуальные позиции.

Этап 3: Автоматизировали работу с ассортиментом

Мы разделили трафик на первичных и повторных покупателей с помощью двойного отрицания. Задача была четкой: не тратить деньги на тех, кто и так вернется по бренду или SEO, а сосредоточиться на привлечении новых клиентов.
По структуре мы сделали следующее:

• ТГО (Тематические группы объявлений) с высокочастотной семантикой по категориям.
• Отдельные кампании с низкочастотными ключами по конкретным позициям.
• Смарт-баннеры на холодную аудиторию и ремаркетинг по сегментам с наибольшей вовлеченностью.
• Динамические кампании на поиске, включая ремаркетинг по интересным сценариям.
• Баннеры на поиске для увеличения охватов.
• Медийный ремаркетинг по целевым сегментам — это лайфхак, который позволяет снизить CPM и CPC за счет использования медийного формата, а не конверсионного.

Мы даже протестировали рекламу в Telegram-каналах через Директ. Первый месяц показал хороший результат (80 тыс. рублей продаж при 20 тыс. затрат), но через два месяца ROI снизился, и мы канал отключили.

Мы внедрили Roistat, настроили передачу офлайн-конверсий из CRM в рекламные кабинеты и построили в DataLens автообновляемый дашборд. Теперь все ключевые показатели видны в реальном времени: источники лидов, стоимость, рентабельность. Это позволило моментально находить инсайты и перераспределять бюджеты.

Что мы сделали и как работали

Этап 1: Настроили сквозную аналитику

Этап 4: Разработали новую структуру кампаний

Этап 6: Ежемесячный PDCA-цикл

Каждый месяц мы формируем PDCA-отчет, где фиксируем результаты, тестируем новые гипотезы и выстраиваем план оптимизаций на основе накопленной статистики.

Мы запустили мастер-кампании на оплате за конверсии (для фона), а основной трафик перевели на Единый пакет кампаний (ЕПК) с оплатой за клики. Это позволило гибко управлять ставками и тестировать гипотезы по разным срезам: гео, устройство, пол и т.д.

Этап 5: Настроили стратегию ставок и тест гипотез

Да, при увеличении бюджета CPA немного вырос — это неизбежно при масштабировании. Но итоговые показатели превзошли ожидания:

• CPA снизили с 5 000 ₽ до 3 000 ₽ (на фоне увеличения оборота).
• ROMI стабильно держится на уровне 200%+.
• Увеличили количество заявок при бюджете до 1,5 млн ₽ в месяц.
• Внедрили аналитику и автоматизацию, которые позволили клиенту получать прозрачную картину и гибко управлять рекламой.

Отзыв клиента

Планы:

Результаты

сейчас продолжаем наращивать обороты и бюджет контролируя CPA, ,будем тестировать новые источники трафика, такие как  промостаницы и VK ADS, Авито.

Привет, меня зовут

Вы можете связаться по телефону

или по электронной почте

Меня интересует