Как получить в 15 раз больше лидов с рекламы видеопродакшена
Кейс №3
23 января
249
5 минут
Клиенты, которые готовы заплатить за услугу от 300 тысяч до 1 млн рублей, — единороги в мире маркетинга. Обычно они существуют только в сказках кейсах коллег. Но оказалось, что такие покупатели вполне реальны. И мне удалось «поймать» несколько из них для моего клиента с помощью грамотной рекламы и доработки сайта.
Что за задача
Продакшен-студия VIDEOSET снимает видео-уроки, проводит онлайн-трансляции и вебинары для статусных (VIP) клиентов: коучей, бизнес-тренеров, онлайн-школ с доходом от 5-10 млн в месяц.
Целевая аудитория у проекта очень узкая — VIP-сегмент, который потянет средний чек от 300 000 до 1 000 000 рублей за видеоконтент. Собирать лидов пытались тремя способами:
      1. сарафанное радио (работало эффективнее всего),
      2. таргет,
      3. контекст в Google и Яндекс.
      Но заявок поступало очень мало и большая часть из них была либо нецелевая, либо целевая, но не дотягивала по платежеспособности.
      Руслан
      Интернет-маркетолог
      Как решали задачу
      Что получили в результате
      Что по итогу: мы увеличили CTR объявлений, то есть кликов стало больше. Они были дороже, но мы начали платить только за целевые клики, то есть качество лидов заметно выросло. Чтобы получать больше отдачи от рекламы, клиент постепенно увеличивал бюджет, добавляя к нему 15% от каждого заказа с рекламы.
      Итак, наш кейс о том, как мы помогли видеопродакшен-студии увеличить число целевых лидов в 15 раз за 4 месяца.
      Владельцы студии хотели освоить новые каналы рекламы, проанализировать и перезапустить РК так, чтобы она привлекала качественных платежеспособных лидов.
      1. Изучили целевую аудиторию клиента
      Первый шаг в любом проекте — определить ЦА. Мы подробно изучили целевую аудиторию клиента и определили, какие новые виды рекламы нам подойдут. Мы провели брифинг с клиентом, на котором получили развернутую информацию о потенциальных покупателях. Дополнительно опросили подписчиков лидеров мнений (Accel, Михаил Дашкиев, Татьяна Маричева и др.), которые продают курсы по запуску онлайн-школ.
      В итоге поняли, что нам не подходят начинающие инфобизнесмены или небольшие онлайн-школы. Нужны были именно те, кто хочет перейти на новый уровень за счет дорогой и профессиональной картинки уровня федеральных каналов. Те, для кого видеопродашкн не роскошь, а инвестиция. Отличить на уровне таргетинга таких без корректирвки по платежеспособности было бы невоможно.
      Всю полученную информацию мы использовали для выбора каналов продвижения, а также для в объявлений и заполения сайта.
      2. Провели анализ рекламной кампании
      После того как у нас сформировалось полноценное представление о целевой аудитории, мы проанализировали рекламу в «Яндексе» и Google и переработали ее с учетом новых данных.
      Упор был сделан на РСЯ. Мы собрали ключи, которые теоретически могут искать руководители и ЛПР образовательных онлайн-проектов: геткурс, антитренинги, платформа для вебинаров, студия для вебинаров, инфопродюсер и т.д. Но это все равно не давало результата. При таких таргетингах мы искали иголку в стоге сена.
      Пока пытались понять, как быть дальше, «Яндекс» запустил новый инструмент для настройки рекламы — «Корректировки по платежеспособности». Мы поставили низкие ставки и выкрутили корректировки по платежеспособности на 1-10% населения.
      Кроме того, мы снизили порог входа в объявлениях: указали минимальную цену за один видеоурок, тем самым отсекли неплатежеспособную аудиторию.
      3. Упростили сайт
      Сайт, с которым VIDEOSET пришел в Лидмашину, был сложным для восприятия. Информации было слишком много, пользователи не могли разобраться (хотя кажется, что сделать такой сайт на Tilda невозможно). В итоге мы его переработали, а дальше совместно с Quiz24 попробовали еще 3 версии сайта.
      Quiz24 создали версию для премиум-сегмента. По сути они разработали сайт с одним экраном, где нужно было ответить на 6 вопросов для расчета цены по персональным параметрам и добавили лидмагнит. Люди охотнее оставляли заявку, чувствуя большую персоналазацию, и как бонус хотели получить файл — кейс-стади «Как снять идеальный видеоурок уровня мировых образвательных платформ».
      4. Освоили новые виды рекламы
      Доработав сайт, мы приступили к тестированию новых видов рекламы:
        • попытались настроить гиперлокальный таргетинг по полигону в месте проведения конференции инфобизнесменов в Москве;
        • запустили рекламу на поиске по горячим и около тематическим ключам (например, видео для онлайн-школ);
        • собрали контакты через TargetHunter и создали CRM-сегмент в «Яндекс.Аудиториях», где запустили показы;
        • отсняли специальный рекламный ролик и запустили его на YouTube и в РСЯ.
        Потом начался кризис. Мы приняли решение сместить фокус на менее платежеспособную аудиторию и снизили ценовой сегмент.
        Made on
        Tilda